创始人故事

零元增值服务费撬动异国市场，一个地产二代的创业史

10月，19，2020

 文 | 唐姗姗

有人说：“若干年后回头看，2020年或许是物业正式走向行业‘C位’的元年。”

这一年的磨难，重创了各行各业，却唯独淬炼出一个被忽视数十年的行业。看着物业股在港股市场异军突起，有些市值甚至直逼千亿，有人说这是资本炒作下的“泡沫”，也有人说这是房地产末日之途诞生的一个“孱弱老幺”，但也有人认为，这将是地产回归本质的一条救赎之路。

一向不被重视的物业，能否成为地产解局的终极秘钥？似乎还有个不得不考虑的因素，那就是即将接手父辈权杖的地产二代们如何看待这个行业。

记者观察到一个有趣的现象，国内很多正在筹备分拆物业，或者已经分拆物业赴港IPO的企业，都出现了二代接班人的身影，如：正荣集团掌舵人将物业板块交予大儿子欧国强；宋都股份董事长俞建午，将宋都服务董事会主席之位交到了年仅25岁的女儿俞昀手中；星河商管上市前夜，黄楚龙将20%股权以“奖励计划”的方式转给了次子黄德林；鸿坤集团二代接班人赵伟豪成为鸿坤物业实控人。

在地产二代们眼中，这个传统甚至有点土的行业，究竟有着怎样的意义？

国庆节期间，记者有幸与一位年轻的地产二代聊天，听他讲述了一段异国创业历程，或许会给国内的地产企业一些启示。

从一线诞生的“永久售后”

“在一线工作好几年？”我忍不住打量了一下眼前的年轻人，30出头，修身剪裁的西装，虽然年轻，但眼神中却有着鲜少见到的笃定。私下百度了一下他口中的家族企业，一家创立于1994年的房地产企业，主打豪宅产品，在当地颇有知名度。如果按照常规路子，二代掌门毕业，虽不说直接上到核心岗位，至少历练也会从本企业营销线起，但眼前这位年轻人似乎从一个看似不可思议的角度踏足了地产行业。

原来，在年轻的徐睿隆眼中，地产行业经历了数十年的发展，父辈的操盘模式虽依然行之有效，但随着年轻一代的客户群体逐渐增多，人们对生活需求的不断更迭，逐渐已显出其自身的限制。

如何打破这种限制，成为学生时期就一直困扰他的问题。一次探望老业主的契机，让他发现了贴近人们生活、洞察人们需求的机会，抱着探求解局密钥的心思，他与一群整日奔波在一线的工作人员在一起一待就是两年。

两年的时间里，他逐渐明白，业主们最常遇到的问题是什么、人们最需要哪些帮助。比如，许多居住了多年的住宅，业主对于修缮感到无从下手；随着建成多年的房子“老去”，很多业主的生活也会受到很大的影响……在开发商看来，建筑的老化不可避免，但对于业主而言，看着自己的“家”不复光彩，从感情上是很难接受的。所以，

“如果为房子设定一个‘永久售后’会怎样？”

一个特别的想法在徐睿隆的脑海里逐渐成型——帮助业主请专业的人来做专业的事情，维护客户心爱的美宅。

2015年，徐睿隆结束了两年的一线工作生涯，回归了家族事业，担任总经理特助，在一次集团内部会议上，他第一次提出了“永续美宅”这个概念，卖出房子后，每十年给房子免费做一次养护和维修，这项看似会增加企业额外支出的提案，很意外的在集团会议上一致通过，这让徐睿隆感到意外，同时也信心倍增。

“很多年前的豪宅市场，比的是建材，比的是配置的电器品牌，但我觉得如果到21世纪开发商还在比这些，其实蛮落伍的。”此时的居酒屋外下起了小雨，屋中的客人逐渐多了起来，眼前的年轻人不经意的将目光投向门口为客人递上一次性雨衣的服务生，感慨道：“其实服务属性一直存在于地产行业的DNA里，未来的地产企业，比拼的一定是服务。”

“这项服务给集团带来什么？”

“品牌的信任。”

“永续美宅在业主中的反馈如何？”

“我们第一批‘永续美宅’服务落地，是在集团早期开发的项目，都是10年以上的社区，我们一户户问询业主的需求，根据房子的情况制定维修方案，装修方案，让社区重新焕发新生，也让这些老居民的生活焕然一新，业主和居委会都很满意。”

“你们亏本了没？”

“如果单从眼前的账目上，虽然损失了一部分利润，但从近几年企业品牌在市场的影响力，以及业主口碑而言，我们是赚了。很多老客户的子女再买房，都会优先选择我们的房子，因为房子总有老的一天，永久售后这个服务对热爱自己居所的人，太重要了。”

一问一答中，这位地产二代的取舍战术瞬间了然。

用增值服务撬开的异国市场

2017年，徐睿隆带着自己的团队，远赴大洋彼岸的温哥华开创自己的一片天地。这一年，他拿下了温西地区的多块土地，并同时创办了阁睿集团。2018年，阁睿集团的第一个项目Westbury正式开工，依然是定位高端别墅项目，在温哥华诸多高端联排别墅项目中，这个项目的落地开工，并未引起市场太多关注。

在项目开盘前夕，他带着自己的团队，几乎跑遍了整个温哥华，发现整个市场大多数同类项目比拼的仍是户型设计，位置，内部装修设计和配置电器品牌，但整个市场在物业服务上仍是停留在原有基础物业服务上，即使有些项目增加了部分增值服务，但这些增值服务所收取的费用是很高昂的。

在长达2个月的市场考察后，他为阁睿集团的全部项目打造了一套专属服务体系，名为“馥 绘服务”。这项服务体系，在沿袭了“永续美宅”的服务基础上，进行了更为人性化，灵活，定制型的设计。

“这虽然与中国目前市场在说的增值服务有些类似，但又有着根本性的区别。”在这位年轻地产二代的心中，业主买的不仅是一套住宅，也是一种生活——人性化服务是由两部分组成，一部分是日常基础服务，一部分是超出业主想象，能为业主生活带来本质性改变的服务。

“超出想象的服务？这部分服务你们是否会收高价？”我试探的问道。提出此问的同时，我的脑海里想到的是，国内的物业服务，增值服务将是物业企业重要的利润增长点。

“馥 绘服务中所有定制服务都是免费的。”似乎是料到我有此疑问，他抱着双臂好整以暇的答到。

这个答案让我瞬间有点懵，忍不住仔细看了看他口中的“馥 绘服务”资料，共分为九大板块：乔迁协助；室内设计与家居定制；出行、维修等便利服务；美容护理；健康管理；家居清洁；餐饮指南；惊喜筹办；专业咨询服务。

“嚯，整个服务体系里，小到美甲，大到承办生日宴，求婚仪式，基本能想到的都想到了。”我不禁感叹，但也忍不住发出了所有人都想不明白的问题。

“这么多增值服务，全免费，你是出于什么考虑？”

他回答到：“我们的目光要放得更长远。用眼前的一些盈利，换得品牌的成长、市场的口碑，以及业主与我们之间的情感信赖，这对于阁睿绝对是更加重要的收获。”

市场的反馈证明了徐睿隆的战略是成功的。在已经交付的项目——Westbury中，不少业主已经对馥 绘服务的贴心给出了好评。而阁睿的新项目阁睿•壹公馆，也依靠馥 绘服务吸引到了许多高净值的客户。同样的物业费，阁睿业主所享受的服务项目是市面上其他基础服务的两倍，几乎覆盖了传统物业服务的所有盲点。

以物业服务为开疆利器，这个年轻人顺利打开了异国市场，他的下一个目标将在何方，又将如何开拓，我居然多了一些期待。